网络非稳定型集团客户也即人们常说的团购客户，主要是指由于共同的需求而临时聚集在一起进行网络集体购买的个人客户的松散集合。
1.非稳定型集团客户购买行为的特点
参与这种集团的成员之前往往没有任何联系，但有着相同的需求。他们的聚集仅仅是想要以某种优势购买一种商品，购买完成后，这个集体自行解散。这种客户有以下的特点。
(1)集团主体的不稳定性
这种集团客户本身是不稳定的，表现在:第一，人们很难预料这类集团客户会在何时、何地产生。当然，供应商可以根据以往的经验在一定时期内对未来市场有一个大概的估计，但是，精确的数据却不像稳定型集团客户的数量、需求量等指标那样容易获得。例如，研究生 入学考试将近，学生们会开始购买复习参考书，其中有些人会组成一个集体进行团购以节省费用，但是，出版商无法预测何时、何地这样的集团客户会与他们联系，他们也无法确定未来卖给这些客户的参考书数量占总出售量的比例是多少。所有的估计只能是模糊的，根据以往的经验。第二或许是更主要的，加入集团的单个客户数量是不确定的。这在电子商务环境下表现得尤为明显。许多人可以通过BBS加入某一个购买团体，但在一定时期内，这一团体的组织者往往很难预料最后究竟会有多少人来参与购买活动。由于网络的便捷性，参加者数量的积累有时是很快的，这种不稳定性就更为鲜明。
(2)加入团体的限制性
应该注意到，非稳定型集团客户的形成并非"不稳定"到漫无边际的地步。所谓加入团体的限制性，当然首先指只有那些欲购买某一既定产品的潜在个人客户才会在网上加入这样的一个购买团体。事先没有购买动机的人或许会临时决定加入，这与稳定型集团客户不同，但这种潜在的客户也并非毫无限制，他们的数量受到其他因素制约。一个重要的限制因素是地域。虽然网络打破了人们地域上的隔阂，但很难想象一个杭 州的客户会通过互联网去加入四川的某个购买团体购买商品。加入非稳定型集团购买的人常常是生活或工作在某个区域内的人，或者干脆是某一局域网的用户。只有如此，团购完成后的商品分发才有可行性。
另一个限制因素是信任程度。如果大家虽有共同的需求，也看到了倡议者关于组成集团进行购买的建议，但却对他缺乏信任感或毫不了解，那么集团的最终形成就很难成功。人们一般不太愿意把钱交托给一个自己不信任的人去购买，同时也没有人愿意为不了解的人垫付资金。理想的状态是加入集团的人与团购倡议者互相有一定的了解基础，然后通过一定的制度安排来保证整个团购和分发过程顺利进行。例如，浙大学生会出面在BBS上组织团购考研参考书，加入的学生在在线报名后须去学生会交钱并登记，事后凭学生证领书，整个过程就不会出现大的纰漏。
(3)购买目标的明确与单一性
非稳定型集团客户的购买是一种临时性的、一次性的行为。购买目标在集团形成前就定好了。个人客户加入集团首先是冲着这种既定产品去的。所以，集团的组织倡议者应该在提出建议时就明确地描述欲购商品的各种特征，包括价格、特性、预期交易时间等。这样才能让潜在的加入者觉得心中有数，有利于集团的最终形成。
2.客户加入非稳定型购买团体的动机分析
与网络个人客户的购买行为相似，客户加入某个购买集团同样具有一定的动机。简而言之，动机就是推动人们进行某一行动的内部动力。非稳定型购买集团的加入者与个人客户相比，其动机既有相似之处，又有自己的特点。这种动机主要有需求动机和心理动机两类。
(1)需求动机
需求动机是指人们由于各种需要而引起的购买动机。马斯洛指出，人们的需要是分层次的，一般可分为:生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。对于电子商务的非稳定型集团客户的加入者来说，这一理论同样适用。人们加入某一集团， 大抵都是为满足自己某一层次的需要。例如，学生们团购书籍是自我充实、自我提高的需要，在线加入旅行团则是为了社交的需要。有时，一个行为所满足的需要是多重的。例如，人们组成团体向同一手机销售商定购各种手机，参加者除了获得手机本身带来的效用，满足了社交需要外，还获得了一种拥有时髦商品而带来的心理满足，满足了被尊重的需要。 马斯洛还指出，不同阶层的人对不同层次的需求的渴望程度是不同的。对于网络消费集团的参与者而言他们通过购买行为所满足的需要一般是较高层次的。低层次的需要永远是生活的基础，往往不及上网就必须得到满足。另外，在现阶段，有能力在网上游荡的人往往具有一定的知识水平和生活基础，一般也已经基本解决了生活必需品的购买问题。
(2)心理动机
网络非稳定型集团客户的参与者所表现出来的购买动机特点，恐怕更多地集中在心理动机这方面。网络的虚拟性和无限性使得上网者的行为具有许多新特点，相应的，他们会有独特的心理体验。就心理动机而言，主要有以下几方面。
①从众心理
网络给人们提供了前所未有的交流空间，从理论上讲，人们可以通过互联网与世界上所有的人进行交流。往往，上网者很容易受到别人对某一问题看法的影响，这也就是通常所谓的从众心理。有的客户原本并没有购买欲望，只是在网络上漫无目的地游荡，但当他们在某一论坛看到别人正在就某一商品的购买问题展开热烈的讨论并且从这些讨论中获得了对该商品相当全面的了解，或者看到了别人对该商品的赞扬时，即使他们的理智告诉他们，自己其实并不需要这件商品，他们还是有加入集团进行购买的可能性。
从众心理受到不同类型文化的深刻影响。在以西方各国为代表的个人主义文化中，人们标榜个性，崇尚自我，受他人意见影响的可能性相对较小。而在以中国为代表的集体主义文化中，群体的意见往往具有更高的权威性，跟着大多数人走，被认为更安全、更稳妥。进行网络营销的人若能熟谙此道，对症下药，其营销活动有时效果会极佳。
②投机心理
有时，网络漫游者原本虽无需求，却临时决定加入某一购买集团，或许并不是出于一时的热情或者冲动，他们的这种决定可能是在进行理性决策后做出的。虽然集团欲购买的商品不是他们急需的，可他们会考虑需求之外的其他因素，例如，虽然现在尚无需求，但以后会不会有?该商品未来的价格会上涨还是下跌?如果将来可能需要购买此商品，现在参加团购能获得多少优惠?等等。对这些问题一一做出理性回答后，他们可能也会加入购买。由于这种购买并非以现时的使用为直接目的，所以称之为投机心理。技机在这里并不是一个贬义词，恰恰相反，具有这种意识的人是成熟的客户。
③好奇心
有时，集团购买的成员仅仅是出于某种好奇心而决定加入的。对于大多数人来说，好奇心是成就许多事情的开端。网络上的内容极其丰富，人们上网时，常常会处于一种兴奋的状态，同时，就像逛商场一样，其心情又是放松的，这就决定了好奇心可能很容易被激发的事实。在这种环境下，人们很容易被某个购买集团正在讨论的商品所吸引，即使由于时间、耐心等种种因素的限制，他们无法或不愿深入了解产品具体的特性，但还是有可能抱着试试看的心理加入集团进行购买。
当然，好奇心影响的往往是那些价格便宜的商品的购买过程，对于某些昂贵商品，客户更多情况下会进行理性选择，而非那么随意。
④信任感
如果客户对某一网上购买集团的组织者事先有一定的了解，或者能够确信其言行是诚实可靠的，那么，他加入购买的可能性显然要比对其不信任的情况下大得多。互联网的虚拟性质既是其优势，又是隐藏风险的所在，人们面对的仅仅是计算机屏幕，虽然是"眼见"，但还是有一种"虚幻"的不安全感。在这种状态下，信任感所发挥的作用就决不可忽视。有时，或许仅仅是因为无法确定某一网上购买集团的发起人是否可信，即便潜在客户有非常强的购买欲望，他也有可能放弃加入团购的念头，而宁可多费些时间、精力去实地购买。 此外，信任感还表现在对一同参加购买集团的人的信任。如果看到集团中有自己印象中的权威人士，那么人们的心理戒备往往会放松不少，对欲购商品的考察讨论可能会相对草率或马虎。这种情况可以看成一种心理暗示。
当然，上述各动机在各个客户决定是否加入该购买集团的过程中发挥的作用是不同的。总的来说，人们决定是否加入电子商务团购主要还是看是否对该商品有需求，从众心理、好奇心、投机心理等因素发挥作用则有一定条件和限制。
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