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(1)收集信息
收集信息的工作常常是集团购买活动的发起人所做的工作,但其后加入的成员也会不断地提供自己知道的相关信息,从而使信息不断丰富。所以,这其实是一个相当长的过程,它和下面将要论述的几个过程是彼此渗透的。只是由于它是集团形成前首先要涉及的,同时为了论述的方便,故而单列为一个环节。
信息的收集并不是一个简单的罗列过程,收集者应在尽可能寻找详实的信息的基础上,对其加以分析处理。由于集团发起人组织团购的原始动机往往是自己有购买该商品的欲望,所以他在收集信息时应该尽量做到全面和客观。信息收集是吸引其他成员加入和大家沟通交流的基础。
(2)组织集团
当组织者占有了充足的信息后,就会在网络上将其发布,并邀请有相似需求的人加盟。 除了客观的产品信息外,组织者还会发表自己对该商品的看法,一来起到宣传的作用,二来可以起抛砖引玉的作用,吸引大家进行积极讨论。提供相关链接也是重要的组织方法,可以 给加入者提供自己直接了解产品的条件。
另外,组织者还应对正在形成的集团进行一定的管理,如规定加入的最后截止日期,制订加入集团购买的具体方法,公布购买程序等。
(3)客户加入
客户的加入首先是一个理性选择的过程。加入的前提条件是他们通过分析后认为购买集团所提供的条件是可以接受的,或者至少有商量余地。他们会考虑价格、产品特性等各种 有关产品本身的因素,还会考虑交易过程的效率等相关因素。
有时,客户会认为网上提供的有些条件并不能完全被接受,但其他条件又确实很优惠,所以他们会试图和集团组织者进行谈判,希望他能够争取到更有利的交易条件,或放宽最后付款日期的限制,等等。因此,客户加入集团的这个过程并不是一个简单的决策,在某些情况下,它甚至会体现为一个漫长的过程。
(4)讨论和优化(集体参与比较选择)
客户加入集团后或有参与集团购买的倾向时,就会在网络上就相关的商品信息进行讨论。讨论的涉及面可能很宽:包括该种商品的信息、相似商品(替代品)的信息、互补商品的信息、自己或他人的购物或使用经验,总之只要是最终的购买有关的话题,可以无所不谈。这种讨论充分利用了互联网迅捷、 方便、及时的特点,往往会出现热火朝天的情景。讨论过程的实质其实就是一个民主决策的过程,或者说是一个集体比较选择的过程。这一过程的效果是双重的,既能保证决策的最终可靠性,即节省决策后因为后悔、返工等可能支付的成本,但又可能造成决策过程的复杂拖沓,即在决策时支付较大的成本刊。而总成本C= Cl + C2。
理论上说,应将参加讨论的人数确定在使C处于最低点的范围内,然而,限制参加者人数的话,也就是限制团购的数量,规模经济的效益就不能充分享受,作为整体的购买集团与供应商进行讨价还价时就可能吃亏。所以决策成本只能是一个参考的因素。 随着参与人数的增加,也就是购买数量的增加,作为整体的集团可以占据更主动的地位与供应商进行磋商,以杀低价格。可以说,参加者的累积和讨价还价的过程是同时进行的, 或者是一件事情的两个部分。
(5)完成购买
当集团客户的购买总量最后确定后,组织者可以通过网络收取汇到的钱款,也可实地收取,然后只要和供应商联系完成购买活动即可。与其他的购买决策步骤相比,这是一个较为简单的过程。
(6)集团解散
当一系列交易过程在互联网上完成,商品由供应商而至集团客户,并最终配送到单个的客户手中时,钱货两讫,整个购买活动就圆满结束了。电子商务的非稳定型集团客户可以解散。
不过,解散并非一个完全消极的结局。虽然这次交易结束了,但参加购买的基于共同需求的人们彼此有了了解和熟悉,这就成了下次再结成集团进行团购的潜在基础,尽管或许下次交易的商品是完全不同的种类。从这个角度讲,集团的解散还是隐含着一种购后评价的机制。